Menu Close

Manipulationstricks und manipulative Rhetorik – so lassen Sie sich nicht mehr manipulieren

Rhetorik Seminar, Online Kurs, Manipulationstechniken, Manipulationstricks, Rhetorik, Manipulation, versteckte Beeinflussung

Die Vorstellung, andere manipulieren zu können, übt auf viele eine gewisse Faszination aus. Dies wird dann mit Taktik oder strategischem Vorgehen erklärt. Die Vorstellung, selbst manipuliert zu werden, hingegen sehr viel weniger. Doch sehen wir den Tatsachen ins Auge. Wir Menschen SIND verbal beeinflussbar. Und zwar nicht nur von Werbung oder Verkäufern. Sondern auch von Familie, Freunden, Bekannten, den Kollegen oder gar vom Chef. Und merken es oftmals noch nicht einmal. Ob man dies jetzt “schwarze Rhetorik” nennt, Manipulationstechniken, Manipulationstricks oder Psychologie ist am Ende egal. Wichtig erscheint, dass man dieses unangenehme Gefühl loswird, Opfer (fieser) Tricks zu werden oder von anderen beeinflussbar zu sein. Und genau darum geht es in diesem Artikel.

Ich zeige über 14 Beispiele verbaler Beeinflussung und Manipulation. Und zwar in den 3 aus meiner Sicht in der Praxis am häufigsten vorkommenden Kernbereichen:

  1. Sprachlich-logische Manipulationen
  2. Manipulationen durch Sprachtricks, wie z.B. hypnotische Sprachmuster
  3. Psychologische Tricks zur Manipulation

Was bedeutet überhaupt Manipulation?

Wikipedia bringt es auf den Punkt. Manipulation ist eine

  • gezielte und verdeckte Einflussnahme,
  • also sämtliche Prozesse, welche auf eine Steuerung des Erlebens und Verhaltens von Einzelnen und Gruppen zielen und
  • diesen verborgen bleiben sollen

Es sind somit 3 entscheidende Merkmale: gezielt, verdeckt und Einflussnahme auf andere.

Und was sind die Folgen von Manipulationen und Manipulationstricks?

Die Folgen sind vielfältig. Nur einige Beispiele:

  • Wir werden damit zum Spielball anderer,
  • tun Dinge, die wir vielleicht gar nicht wirklich wollen,
  • werden über den Tisch gezogen oder ausgenutzt,
  • machen (zu viele) Zugeständnisse,
  • tun (zu viele) Gefallen,
  • lassen uns von anderen Meinungen zu leicht überzeugen,
  • werden immer wieder überrumpelt
  • bekommen Selbstzweifel und nagen an unserem Selbstvertrauen
  • oder, oder, oder.
Deshalb stellen sich viele die Frage: “Wie kann ich mich besser vor Manipulationen schützen? Wie erkenne ich, dass jemand mich gerade verbal beeinflussen möchte? Und wie kann ich dem begegnen?”
 
Darauf gibt es nur 1 Antwort: der beste Schutz gegen verbale Beeinflussung ist, erstmal überhaupt zu verstehen, welche Arten es gibt und wie diese Manipulationen funktionieren. Je mehr Arten/Formen ich (er)kenne, umso besser kann ich mich schützen oder wehren. Ist ja irgendwie logisch, oder?
 
Hier im Artikel zeige ich Ihnen daher Beispiele für einige typische Formen der verbalen Beeinflussung bzw. der Manipulation. Nicht ohne darauf hinzuweisen, dass es auch innerhalb dieser wieder verschiedene Spielarten gibt (deren Besprechung im Detail dann allerdings den Rahmen des Artikels komplett sprengen würde).
Ganz ausführlich mit der faszinierenden Welt der verbalen Beeinflussung und sprachlichen Manipulationen beschäftigt sich mein Online Kurs “Manipulationstechniken + Rhetorik Tricks”. Werfen Sie doch direkt einen Blick hinein und schauen sich einige Lektionen an (hier klicken).

 

Die Tricks der Manipulatoren:  Manipulationen, manipulative Rhetorik und versteckte Beeinflussung

Machen Sie sich fit mit dem großen Online Rhetorik Seminar "Manipulationstechniken + Rhetorik Tricks". Über 70 Manipulationen und Abwehrtechniken - wie sie funktionieren, wie ich sie erkenne, was ich dagegen tun kann. Die wichtigsten Scheinargumente + Argumentationsfallen, die häufigsten Sprachtricks und Sprachmuster + die wichtigsten sprachlich-psychologischen Tricks. Mit jeder Menge Beispielen und Musterformulierungen. Verständlich aufbereitet in kurzen Lern-Videos.

Beispiele für verschiedene Arten von Manipulationstricks und verbaler Beeinflussung

Wie schon gesagt, lassen sich typischerweise 3 Arten von Manipulationen unterscheiden:

  • Eher logische-sprachliche Manipulationen
  • Sprachtaktiken und hypnotische Sprachmuster
  • Eher psychologische Manipulationen
Und genau zu diesen 3 Bereichen schauen wir uns jetzt einige Beispiele an.

Logisch-sprachliche Manipulationstricks

Die eher logisch-sprachlichen Manipulationen finden wir sehr häufig in Diskussionen, Verhandlungen oder Argumentationen.

Man spricht in diesem Zusammenhang auch von Scheinargumenten, Argumentationsfallen oder unfairer Dialektik mit deren Hilfe jemand uns überzeugen (und damit beeinflussen) möchte. Er will uns “in seine Richtung” steuern. Und nutzt z.B. Tricks um zu kaschieren, dass er keine echten Argumente hat. Oder stellt “unzulässige” Kausalzusammenhänge her, die wir aber als solches nicht direkt erkennen.

Dazu 6 kurze Beispiele.

Zirkelschlusstaktik (Taktik 1)

Jemand möchte uns überzeugen, für seinen Standpunkt gewinnen. Normalerweise nutzt man dafür starke, schlagkräftige Argumente, Begründungsketten, logische Schlüsse.

Nicht so bei der Zirkelschlusstaktik. Denn hier werden uns Argumente dargestellt, die gar keine sind. Zum Beispiel, weil eine Behauptung mit der gleichen, nur anders formulierten Behauptung belegt wird (Zirkelschlusstaktik – argumentum in circulo).

Beispiel: “Sie können mir glauben, denn ich bin absolut zuverlässig.”

Merken Sie etwas? Hier versucht uns jemand zu überzeugen – ohne ein echtes Argument!  Es sind 2 Behauptungen hintereinander. Mehr nicht. Aber verpackt in eine vermeintliche Begründung “denn ….”

Und weil wir nicht darauf trainiert sind, so etwas zu erkennen, fallen viele oft darauf rein. Wie man auf solche und weitere Beispiele des “argumentum in circulo” reagieren kann, das besprechen wir z.B. im großen Online-Kurs “Manipulationstechniken und Rhetorik Tricks.”

Scheinkausalitäten (Taktik 2)

Wieder möchte jemand seinen Standpunkt logisch untermauern. Doch hier werden nun Dinge als Begründung angebracht, die zwar so aussehen, als wären sie tatsächlich eine Begründung. In Wahrheit handelt es sich aber nur um Scheinkausalitäten.

Wie macht der Manipulator das?

Er sucht zwei eigentlich unabhängige Dinge und bringt sie geschickt in eine (vermeintlich) logische Beziehung zueinander.

Zum Beispiel: Weil A passiert ist, ist B passiert.

Er konstatiert, dass das eine (A) die Ursache für das andere (B) ist. Dass das andere (B) damit eine (logische) Folge von A ist. Und er versucht dann damit seine Argumentation gegen A zu untermauern, zum Beispiel, dass man A möglichst nicht machen sollte (denn sonst “droht” ja B). Weil die Dinge oder Ereignisse, so wie er sie darstellt, irgendwie in einer logischen Beziehung zu einander stehen.

Das klingt für uns auch logisch und plausibel.

Aber ist es ist eben keine KAUSALE Beziehung. Und daher wieder keine sinnvolle Begründung. Er täuschte eine Kausalität vor (deshalb Scheinkausalität). In Wahrheit sind A und B völlig unabhängig voneinander passiert. In Wahrheit ist A KEINE Ursache für B. In Wahrheit ist B KEINE zwingende Folge aus A. Doch er hat beides geschickt verknüpft, so dass es für uns logisch erscheint, um uns ins seine Richtung zu beeinflussen.

Deshalb merken wir häufig nicht, dass hier gar ene Kausalität gegeben ist und fallen darauf herein. Weil wir wieder nicht “getriggert” sind, auf so etwas zu achten.

Induktionstaktik (Taktik 3)

Wieder geht es darum, dass ein anderer versucht, seinen Standpunkt zu untermauern, um uns von seiner Meinung zu überzeugen. Bei der Induktionstaktik nutzt der dazu das Hilfmittel von Schlussfolgerungen aus Beispielen.

Wie macht er das?

Er stellt ein oder besser noch mehrere Einzelbeispiele dar.

Etwa: bei X war die Folge von A, dass etwas Bestimmtes passiert ist. Bei Y ebenfalls. Und bei Z auch.

Und dann leitet er daraus eine allgemeine Gültigkeit ab: Also ist IMMER / GRUNDSÄTZLICH die Folge von A, dass dieses Bestimmte passiert. Und da man das ja nicht möchte, ist A zum Beispiel für ein Vorhaben nicht geeignet.

Merken Sie etwas?

Hier werden, um uns zu beeinflussen, plötzlich Einzelbeispiele stillschweigend einfach verabsolutiert.

Es werden somit (falsche) Verallgemeinerungen aus Einzelbeispielen abgeleitet (Induktion). Ein Beispiel steht dann plötzlich (unzulässigerweise) für “alle” oder “immer” oder “jedes Mal.” Auch dies ist keine Form einer schlüssigen Argumentation, aber dennoch – aufgrund der Beispiele – sehr einleuchtend.

Viele merken das nicht und halten die Argumentation trotzdem für valide, “glauben” der vermeintlichen Begründung durch die Beispiele und lassen sich überzeugen.

Weil wir wieder zu wenig sensibilisiert sind, auf solche unzulässigen Verallgemeinerungen zu achten. Und weil wir oft nicht genau wissen, wie wir gezielt solchen “Argumenten” begegnen können. Solche “Abwehrtechniken” (mit vielen Formulierungsbeispielen) für die verschiedenen Typen der Scheinargumente und Argumentationsfallen besprechen wir ausführlich im Manipulations-/Rhetorik-Online-Seminar (hier klicken) .

Ablenkungsmanöver – Beispiel – Verzettelungstaktik (Taktik 4)

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Wir sind in einer Diskussion über ein unbequemes Thema für  den Diskussionspartner. Wir sind schon siegessicher und glauben, dass wir ihn “kriegen” können. Weil wir merken, dass er z.B. von dem Thema wenig Ahnung hat.

Doch er merkt das natürlich auch. Und anstatt sich die Blöße zu geben und sich weiter von uns in die Enge treiben zu lassen, um am Ende dies Diskussion zu “verlieren”, startet unser Diskussionspartner geschickte (manipulative) Ablenkungsmanöver, um dafür zu sorgen, dass z.B. das für ihn unbequeme Thema nicht (mehr) angesprochen wird. Damit er sich auf diese Weise geschickt aus der Affäre ziehen kann

Hier gibt es eine ganze Reihe von Techniken.

Eine davon ist die Verzettelungstaktik.

Wie erfolgt das Ablenkungsmanöver bei der Verzettelungstaktik?

Auch hier gibt es wieder mehrere Möglichkeiten. Eine Möglichkeit ist, dass jemand beginnt, in Diskussionen oder Verhandlungen permanent auf “Definitionen” herumzureiten.

Was sind die Folgen?

Er behindert damit die Lösungsfindung, lenkt auf diese Weise permanent vom eigentlichen Thema ab und verschleppt so die Diskussion durch eine oft irrelevante Verzettelung. Die Diskussion läuft Gefahr, abzudriften.

Beispiel:

Sie sagen: “Ihr Vorschlag ist absolut nicht umsetzbar. Hier fehlt jeglicher Praxisbezug.”

Der andere wendet die Verzettelungstaktik als Ausweichtaktik/Ablenkung an und antwortet: “Was meinen Sie denn mit Praxisbezug genau?” oder “Das verstehe ich nicht. Wie definieren Sie denn hier Praxisbezug?”

Und das Ergebnis?

Ohne geeignete Abwehrstrategie kommen wir mit der Lösung nicht weiter. Wir verrennen uns sehr leicht in eine Grundsatzsdiskussion bzw. begeben uns auf die “Definitionsebene”.  Und wenn Sie seinem Wunsch nach “Definition” nachkommen, dann wir er in der Folhe wieder auf (irgendeinem) Begriff herumreiten. Oder “seine Definition” von Praxisbezug dagegenstellen. Und dadurch geht es immer weiter weg von seinem schwachen Standpunkt. Und ich kann ihn nicht mehr ohne weiteres festnageln oder zeigen, dass er von dem Thema keine Ahnung hat. Dies schwächt dann in der Folge häufig sogar meine eigene Argumentations- und Verhandlungsposition.

Ziel des Manipulators: erreicht! Verzettelungstaktik aufgegangen.

Oder anders herum.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten selbst von einem Thema keine Ahnung. Und das weiß Ihr Gegenüber. Und möchte das gegen Sie ausnutzen. Sie bloßstellen und so die Meinung anderer über Sie negativ beeinflussen. Ihnen eins auswischen und gleichzeitig die anderen in seinem Sinne “manipulieren”. Unschöne Situation.

Wenn Sie jetzt keine Techniken drauf haben, wie Sie Ihre eigene Unwissenheit geschickt kaschieren, dann wird dem anderen die Bloßstellung gelingen.

Mit 6 hochwirksamen Ausweich/Ablenkungstaktiken und Techniken des “Souverän-bleibens bei Ahnungslosigkeit” (inkl. konkreten Beispielen: was kann ich sagen? Wie formuliere ich das am Besten`) beschäftigen wir übrigens im ersten Modul des Online-Kurses (hier klicken).

Angriffstaktik (Taktik 5)

Scheinargumente und Argumentationsfallen lauern überall. Wenn ich sie nicht kenne, ist die Gefahr große, dass ich in Diskussionen oder Verhandlungen alt aussehe.

Eine weitere solche “Falle” ist die Angriffstaktik. Hier setzt der Diskussionspartner eine Taktik ein, um unsere Argumentation zu untergraben. Und zwar dieses Mal sogar, ohne dass er dafür eigene Argumente bräuchte.

Wie gelingt ihm das?

Indem er – anstatt zu diskutieren oder weiter zu argumentieren – gewisse Dinge stattdessen auf die persönliche Ebene zieht (sog. argumentum ad hominem). Zum Beispiel mich mit etwas diskreditiert, was oft sogar gar nichts mit der Sache zu tun hat.

Beispiel:
Sie bringen ein gutes und schlagkräftiges Argument in der Diskussion. Doch statt darauf einzugehen, macht der Manipulator folgendes: Er ziegt das Ganze plötzlich auf die persönliche Ebene und damit weg von Ihrer Argumentation.
Beispielsweise, indem er einen Ihrer “Makel” aufdeckt:”
“Ach, wissen Sie, Sie ja noch nicht mal studiert und wollen uns hier erzählen, wie das geht?”
Oder: “Sie können Ihre eigenen Termine nicht einhalten und so jemanden, der total unzuverlässig ist, dem sollen wir jetzt glauben, dass seine Argumente wasserdicht sind?”
 

Was erreicht er damit?

Er stellt Ihre Glaubwürdigkeit in Frage. Und zwar mit etwas, was mit der Sache oft gar nichts oder zumindest nur sehr, sehr weit entfernt zu tun hat. Er lockt Sie damit gant bewusst in die von ihm gelegte Argumentationsfalle. Denn mit Ihrer öffentlich gemachten,  angeknacksten Glaubwürdigkeit steht für andere dann mit einem Mal auch Ihre gesamte Argumentation auf wackligeren Füßen. Er gewinnt, Sie verlieren. Dass er möglicherweise überhaupt keine schlagkräftigen Argumente hatte, steht dann sehr oft gar nicht mehr zur Diskussion.

Vor allem, weil viele typisch menschlich, einen weiteren Fehler begehen. Einen Fehler, den er natürlich bereits antizipiert hat. Welcher ist das? Viele von uns versuchen dann den Angriff durch Rechtfertigungsarien zu entkräften, fühlen sich emotional angegriffen und reagieren entsprechend. Und reiten sich (und ihre Überzeugungskraft) damit immer weiter rein.

In den Mittelpunkt rücken plötzlich Ihre Makel. Anstatt die Sachargumentation.

Welche anderen Beispiele für die Angriffstaktik es gibt und wie ich am Besten reagiere, um nicht in diese Argumentationsfalle zu tappen, zeige ich im Online Kurs.

Emotionstricks (Taktik 6 und Taktik 7)

Und damit nicht genug. Es gibt natürlich noch weitere Argumentationsfallen bzw Scheinargumente. Möglicherweise bringt der Manipulator auch ganz einfach Emotionen ins Spiel (argumentum ad passiones), um mich in seine Richtung zu beeinflussen.

Nehmen wir stellvertretend für viele dieser Emotions-Tricks einmal die sogenannte “Schmeichelfalle.

Schmeichelfalle (Taktik 6)

Eine Falle, in die wir alle ziemlich oft hineinfallen.

Beispiel:

Nehmen wir an, jemand möchte, dass wir etwas ganz Bestimmtes (für ihn) tun. Aber wer weiß, dass wir das eigentlich nicht möchten oder er rechnet damit, dass wir eher “Nein” sagen.

Und wie kriegt er uns trotzdem (leider viel zu oft)?

Er schmiert uns Honig um den Mund, schmeichelt, umschwärmt: “Du bist doch der/die Beste.”, “Ohne Dich geht es nicht.”, “Nur Du kannst das so gut.”, “Wenn wir Dich nicht hätten, würde hier alles den Bach heruntergehen”.

Und wir, voller Stolz, tappen erhobenen Hauptes voll hinein in die Falle!

Und nein, wir hinterfragen typischerweise nicht auf rationaler Ebene, ob das denn sein kann, was er da sagt. Weil unsere Emotionen über uns siegen.

Wir fühlen uns wichtig, unentbehrlich. Lassen uns vermeintlich gönnerhaft breitschlagen. Ja, glauben sogar, frei entschieden zu haben (dass wir das jetzt doch für ihn machen).

Doch, Pustekuchen.Wir sind voll hereingefallen.

Die Schmeichelfalle ist nichts anderes als ein Emotionstrick! Eine Manipulation, die an die Gefühle appelliert. Und daher sehr wirksam ist.

Und solche Gefühle gibt es viele. Angst, Abscheu, Hoffnung, Freundschaft, Mitleid, Schuld. Um nur ein paar Beispiele zu nennen.

Und für jedes dieser Gefühle gibt es typische Formulierungen, auf die wir gerne hereinfallen. Und die wir daher kennen sollten. Und auf die wir z.B. im Online-Kurs “Manipulationstechniken” (klicken für mehr Infos) daher auch ausführlich mit jeder Menge Beispielen eingehen. Natürlich ebenfalls mit Tipps zur Abwehr.

Nehmen wir als weiteres Beispiel die Emotion “Freundschaft”:

Freundschaftsfalle (Taktik 7)

“Wenn Du ein echter Freund wärst, dann würdest Du XY machen.”

Und was machen wir sehr oft? Wir lassen uns das nicht zweimal sagen.

Schließlich wollen wir doch beweisen, dass wir ein echter Freund sind. Und machen XY. Auch wenn wir XY sonst eher nicht gemacht hätten.

Emotionsfalle lässt grüßen.

So viel an dieser Stelle zu Beispiele zu den Scheinargumenten und Argumentationsfallen.

Dies ist nur ein kleiner, wirklich kleiner Ausschnitt aus der Fülle der eher logisch-sprachlichen Manipulationen.

Ich hoffe, Sie erkennen, wie sinnvoll es im eigenen Interesse sein kann, sich mit den Manipulationstricks und Manipulationstechniken näher zu beschäftigen.

Denn es gibt noch viel mehr in den anderen Kategorien der (verbalen) Beeinflussung, wie die nachfolgenden Beispiele zeigen.

Manipulationstechniken, Manipulation, versteckte Beeinflussung, Rhetorik Tipps, Rhetorik lernen

Sprachtricks und hypnotische Sprachmuster

Kommen wir zur 2. Kategorie. Eine Sonderform der logisch-sprachlichen Manipulationen sind aus meiner Sicht Sprachtricks und hypnotische Sprachmuster.

Auch hiervon gibt wieder eine ganze Reihe. Greifen wir daher stellvertretend wieder ein paar Beispiele hieraus.

Suggestivfragen (Taktik 8)

Mit Suggestivfragen legt mir jemand eine Antwort in den Mund. Und zwar so, dass ich mich schwertue, etwas anderes als die vom Manipulator gewünschte Antwort zu geben. Und schwupps, schon hat er mich wieder beeinflusst.

Beispiel:

Sie haben von jemandem eine neue Aufgabe bekommen. Die ist wirklich kompliziert. Eine echte Herausforderung. Sie haben schon erste Zweifel, ob Sie das überhaupt alles hinbekommen. Der andere weiß das. Aber er möchte jede weitere Diskussion vermeiden. Vielleicht spürt er sogar, dass Sie drauf und dran sind, aufzugeben. Aber er möchte, dass Sie in jedem Fall weitermachen. Koste es, was es wolle. Und ohne langes Herumeiern.

Und anstatt nun z.B. offen zu fragen, wie Sie mit der Aufgabe zurechtkommen und so eine Diskussion mit Ihnen zu riskieren, nutzt der die Technik der Suggestivfrage und sagt: “Sie lassen sich doch bestimmt von ein paar Anfangsproblemen nicht abschrecken, oder?”

Und schon hat er uns. Er legt uns damit eine Antwort quasi in den Mund.

Denn wer würde hier schon sagen: “Doch, diese Anfangsprobleme schrecken mich ab”. Diese Blöße will sich doch niemand geben. Stattdessen antworten sehr viele: “Nein, alles ok.” Oder “Nein. Die Probleme bekomme ich in den Griff.” 

Und so hat der Manipulator Sie dort, wo er Sie haben wollte. SIe machen weiter, ohne groß zu diskutieren.

Sie sehen, es geht nicht immer nur um Manipulationen, um andere zu überzeugen, sondern durch Sprachtricks kann jemand mich ebenfalls in eine (seine) Richtung lenken und damit in seinem Sinne beeinflussen.
 
Die Kraft dieser Suggetivfragen ist enorm. Ihre Varianten extrem vielfältig. Daher lohnt es sich, die wichtigsten Typen zu kennen. Und zu wissen, wie man darauf souverän reagieren kann.
 
Und auch dies machen wir – neben vielen anderen Tricks – selbstverständlich im Online-Kurs ausführlich in einem eigenen Modul “Sprachtricks und hypnotische Sprachmuster“(klicken und jetzt ansehen)”

Weitere Beispiele (Taktik 9 und Taktik 10)

Suggestivfragen sind nur eine Spielart solcher Sprachtricks. Schauen wir uns gleich noch zwei weitere an.
  • Beispiel 1: sogenannte Präsuppositionen (Taktik 9), mit denen jemand eine bestimmte Erwartungshaltung indirekt an mich transportiert. Beispiel: “Was kochst Du heute abend für uns Schönes?”. Dabei will ich eigentlich gar nicht kochen. Hier wird durch die Art der Formulierung Druck aufgebaut, eine Erwartungshaltung geäußert, dem sich einige nur schwer entziehen können. Gerade, wenn der Satz etwa in Gegenwart von mehreren anderen gesagt wird, die mich im Anschluss an diesen Satz erwartungsvoll anschauen.Und dann fällt es sehr vielen schwer, jetzt noch “Nein” zu sagen. Schon hat der “Manipulator” sein Ziel erreicht.
  • Beispiel 2: eingebettete Befehle (Taktik 10). Hier macht sich jemand zu Nutze, dass unser Unterbewusstsein, das Wort “nicht” nicht interpretieren kann. Beispiel “Denken Sie nicht an einen rosa Elefanten”. Woran haben Sie gedacht? Sehen Sie. Und auch dieses Wissen kann ein Manipulator zu meiner Beeinflussung einsetzen. Nicht nur bei rosa Elefanten … Hierauf jetzt genauer einzugehen, würde den Rahmen des Artikels sprengen.
Wie schon gesagt, im Online-Kurs “Manipulationstechniken und Rhetorik Tricks – erkennen und abwehren” gehen wir natürlich auch auf Spachtricks und solche hypnotischen Sprachmuster ausführlich ein. Mit jeder Menge Beispielen, Musterformulierungen und natürlich auch Abwehrtipps.

Neben diesen Manipulationstricks gibt es zudem den dritten großen Block der Manipulationen: die  “Psychotricks” oder sprachlich-psychologischen Manipulationen. Er ist ebenfalls hochspannend und für viele voller Überraschungen.

Psychologische Manipulationstricks

Worum es bei Psychotricks geht – 6 zentrale Faktoren der Beeinflussung

Diese psychologischen Manipulationstricks machen sich zu Nutze, dass wir Menschen (leider) einer ganze Reihe von Wahrnehmungsfehlern und Wahrnehmungsverzerrungen unterliegen bzw. gewisse – in der Natur angelegte – Verhaltenstendenzen haben.

Und wer diese kennt, kann sie einsetzen, um uns in seinem Sinne zu beeinflussen.

Und wer sie nicht kennt, läuft immer wieder Gefahr, darauf hereinzufallen.

Logischerweise sind diese Tendenzen und Verzerrungen nicht bei jedem gleich stark ausgeprägt. Deshalb springt der eine eher auf den einen der andere eher auf den anderen Beeinflussungsfaktor an.

Zahlreiche Studien und Untersuchungen haben herausgefunden, dass es 6 ganz zentrale Faktoren der Beeinflussung gibt.

Psychofaktor 1: Reziprozität = Gegenseitigkeit (Taktik 11)

Reziprozität bzw. Gegenseitigkeit bedeutet, den bei uns sehr oft angelegten Wunsch, sich zu revanchieren, wenn uns jemand hilft oder uns einen Gefallen tut. Weil wir uns z.B. dazu sozial oder moralisch verpflichtet fühlen (= typische Verhaltenstendenz).

Ein Manipulator kann diesen Wunsch für sich ausnutzen.

Er gibt, DAMIT wir ihm geben. Sein z.B. Gefallen, den er uns tut, ist nur eine Taktik, damit wir ihm einen – oft größeren – Gefallen tun. Sein vermeintliches “Geschenk”, was er uns macht oder sein vermeintliches “Zugeständnis”: all dies erfolgt nur, um bei uns den Reziprozitätsimpuls auszulösen.

Nur leider merken wir dies oft nicht. Weil wir nicht genügend sensibilisiert sind.

Psychofaktor 2: Herdentrieb (Taktik 12)

Menschen folgen Menschen. Etwas, was sich sozial bewährt hat, dem wird sich gerne angeschlossen (typische Verhaltenstendenz).  Ein Manipulator findet also zum Beispiel

  • “Beweise” dafür, dass viele / viele wichtige Personen oder Unternehmen, es so machen, wie er es vorschlägt.
  • Er zeigt uns, wie viele Personen oder Unternehmen, sich ihm bereits angeschlossen haben.
  • Oder es gut finden, was er macht / sagt / tut.

Wenn viele es tun, dann “muss” es gut sein, denken viele. Diese Neigung ist bei uns stark ausgeprägt. Wir reduzieren damit unsere Skepsis, machen es uns (vermeintlich) leichter. Reduzieren vielleicht sogar unsere Unsicherheit bei der Entscheidung.

Ein Manipulator, der das weiß, kann dies für seine Zwecke einsetzen.

Auch wenn Sie jetzt für sich denken: darauf falle ICH doch nicht herein.

Glauben Sie mir. Unsere Anfälligkeit für diesen Beeinflussungsfaktor ist hoch. Und es läuft eben oft unterbewusst. D.h. Sie merken es nicht (oder viel zu spät).

Psychofaktor 3: Konsistenz (Taktik 13)

Niemand ist gerne eine Person, der man vorwirft, widersprüchlich oder unberechenbar zu sein. Daher fühlen wir uns an Zusagen stark gebunden. Wir möchten in diesem Sinne konsistent sein. Dies ist eine Form eigener Selbstverpflichtung.

Wer das weiß, kann sich dies natürlich manipulativ zu Nutze machen und uns dazu bringen, etwas zu tun, was wir sonst nicht getan hätten.

Beispiel: foot-in-the-door-Technik.

Hier schafft es der Manipulator, dass wir zuerst eine kleine, harmlose Zusage machen. Und erreicht im Anschluss aufgrund der Konsistenz sehr häufig sein eigentliches Ziel. Nämlich unsere Zusage zu etwas viel “Größerem”, die wir ohne den Trick der ersten Zusage mit hoher Wahrscheinlichkeit gar nicht gemacht hätten.

Beispiel:

Ein Bekannter möchte, dass Sie ihm beim Umzug helfen. Sie sagen zu. Als Sie zum Treffpunkt kommen, stellt sich heraus, dass ein Großteil der Sachen noch verpackt werden muss (obwohl Sie dachten, dass es nur ums Tragen geht). Auch muss der geliehene Transporter noch abgeholt werden. Da der Bekannte aber kein Auto hat, bittet er Sie, mit ihm dahin zu fahren. Ach ja und wo sie gleich unterwegs sind, können Sie mit ihm gemeinsam auch noch schnell ein paar Getränke besorgen. Sonst verdursten ja nachher alle. Und daran wollen Sie doch nicht schuld sein (sagt er).

Ja – er hat Sie über den Tisch gezogen. Sie haben eine kleine Zusage gemacht (beim Umzug helfen). Damit ist der erste Schritt zur Konsistenz-Falle gelegt. Er hat bei Ihnen den “Fuß in der Tür”. Und aufgrund dieser damit gegebenen (gefühlten) Selbstverpflichtung tun viele dem Bekannten dann auch die anderen, viel größeren Gefallen. Kaum jemand würde sich auf dem Absatz umdrehen, wenn der Bekannte mit den zusätzlichen Anliegen kommt. Weil man sich ja “gebunden” und verpflichtet fühlt. Und nicht inkonsistent erscheinen möchte.

Und so erreicht der andere (manipulativ) sein Ziel.

Psychofaktor 4: Vertrauen und Sympathie – Beispiel “Musterschüler-Effekt” (Taktik 14)

Jemanden, dem wir vertrauen, der uns symphatisch ist, dem glauben wir eher als anderen. Dies ist eine Form des “Wahrnehmungsfehlers”. Und auch hier bieten sich wieder Anknpüfungspunkte für Manipulatoren.

Wenn sie etwa wissen, wie sei bei mir “gute Gefühle” auslösen.

Ein Beispiel wäre der sogenannte “Musterschüler-Effekt“:

Wir möchten, dass jemand z.B. ein bestimmtes Verhalten an den Tag legt bzw. ein uns störendes Verhalten ablegt. Wir bitten ihn darum. Und tatsächlich: er macht es auch. Er verhält sich vorbildlich. Wir sind erstaunt und freuen uns.

Und jetzt kommt es: der andere macht dies gar nicht aus freien Stücken. Sein “Musterschüler-Gehabe” hat nur einen Zweck. Denn er weiß, dass er uns damit “weichkocht”. Dass wir ihm jetzt wohlgesonnen sind, wo er doch so brav das getan hat, was wir von ihm wollten. Dass wir (neues) Vertrauen in ihn und sein Verhalten aufgebaut haben. Dass er uns damit oft noch sympathischer geworden ist.

Und jetzt bittet ER uns um einen Gefallen. Einen Gefallen, den wir sonst, ohne sein braves Verhalten, wahrscheinlich abgelehnt hätten. Doch jetzt wollen wir ihn dafür belohnen. Und er bekommt genau das, was er will.

Er war nur “Musterschüler”, weil er von vorn herein vorhatte, nach diesem Gefallen zu fragen und ihn dann auch erfüllt zu bekommen.

Das Gefährliche ist: ich bin umso leichter beeinflussbar, je mehr ich den anderen mag. Dies kann bis zum emotionalen Mißbrauch gehen.

Übrigens, auch alle oben angesprochenen Emotionstricks lassen sich im weiteren Sinne hier als Psychotricks einordnen.

Psychofaktor 5: Knappheit (Taktik 15)

Knappheit verkauft, sagt man. Je weniger etwas vorhanden ist, umso mehr wollen es die Leute haben.

Denn Knappheit erzeugt “Schmerz” im Gehirn. Weil man z.B Angst hat, etwas verpasst zu haben. Weil man befürchtet, es später zu bereuen. Das tut im übertragenen Sinne weh. Das möchte man nicht. Und um diesen “Schmerz” loszuwerden, kaufe ich das (vermeintlich) knappe Produkt oder mache etwas, was ich ohne die Knappheit eher nicht getan hätte.

Manipulatoren stellen solche eine Knappheit “künstlich” her. Sie suggerieren Knappheit, damit wir genau darauf anspringen und uns z.B. schneller entscheiden: “Ich brauche bis heute abend Ihre Zusage, ob Sie dabei sind. Sonst muss ich jemand anderen fragen.”

Psychofaktor 6: Autorität (Taktik 16)

Sehr viele Menschen sind autoritätshörig oder zumindest autoritätsanfällig. Ja auch dies ist eine Art Wahrnehmungsfehler. Wenn ein (vermeintlicher) Experte etwas empfiehlt, dann folgen viele sehr gerne. Frei nach dem Motto: “Wenn “der” das auch macht, dann kann das ja nicht schlecht sein.”

Und auch dies passiert wieder meist unterbewusst. Fakt ist, wir lassen uns davon beeinflussen. Der eine mehr, der andere weniger.

Ein Manipulator kann sich dies wiederum zu Nutze machen, indem er solche “Autoritäten” ins Spiel bringt

Wofür diese 6 zentralen Faktoren der Beeinflussung hilfreich sind

Aus diesen 6 zentralen Faktoren der Beinflussung lassen sich – wie oben dargestellt –  eine ganze Reihe von Verhaltenstendenzen, Fallen und manipulativen Tricks ableiten, die ein Manipulator gegen uns nutzen kann.

Hinzu kommen dann noch einige kognitive Wahrnehmungsfehler, denen wir Menschen oftmals unterliegen. Und mit denen wir uns praktisch selbst manipulieren (indem wir uns z.B. etwas vorgaukeln und daher falsche Schlüsse ziehen), was nicht immer positiv für uns ist. Oder, die uns anfälliger für Manipulationen anderer machen.

Wer sich vor solchen psychologischen Manipulationen und psychologischen Tricks schützen will, sollte sich daher ebenfalls intensiv auch mit solchen Psychotricks auseinandersetzen.

Im meinem Online Kurs “Manipulationstechniken” widmen wir daher dem Bereich der Psychotricks alleine über 4 Stunden! Hier zeige ich über 25 der wichtigsten psychologisch-sprachlichen Beeinflussungen. Wie sie funktionieren, woran ich sie erkenne und was ich dagegen tun kann, um nicht in die Falle zu tappen.

Denn der beste Schutz, wie schon gesagt, ist das Kennen bzw. Erkennen der Falle bzw. der Manipulation.

 

Ein Tipp zum Schluss

Hier in so einem Artikel kann man (leider) nur ganz leicht an der Oberfläche der faszinierenden Manipulationswelt kratzen.

Wenn Sie jetzt Lust bekommen haben, einfach mehr zu erfahren oder Lust, sich selbst besser zu schützen oder wenn Sie sich nicht mehr (so leicht) von anderen beeinflussen oder von Manipulationstricks in die Tasche stecken lassen wollen, dann treffen Sie für sich doch einfach eine Entscheidung.

Sie lautet: Ja, ich setze mich ab sofort intensiver mit den Manipulationstechniken auseinander. Ich steigere sozusagen meine “rhetorische Fitness”. Wie in einem Fitnessprogramm.

Zum Beispiel können Sie sich jeden Tag oder alle 2 Tage oder jede Woche eine Taktik vornehmen und bewusst darauf achten, wann/wo sie in Ihrem Umfeld vorkommt. Wie reagieren Sie? Wie hätten Sie gerne reagiert? Welche Schlüsse ziehen Sie daraus? Mit der Zeit wird Ihr Gehirn “sensibler” für solche Beeinflussungsversuche und Sie werden Stück für Stück souveräner reagieren.

Woher Sie die Taktiken bekommen? Nun, Freund Google hat Antworten. Oder ein Buch. Oder Sie schauen direkt in den Online-Kurs. Mit den 70 Taktiken aus dem Kurs haben Sie mit Sicherheit ein gutes Rüstzeug (hier klicken).

Und gleich alles an einer Stelle: Wie funktioniert die Beeinflussung? Was ist das Ziel? Was sind die Mittel? Gibt typische Formulierungen? Welche Anwendungsbeispiele gibt es? Wie kann ich die Tricks abwehren? Was kann ich sagen? Wie kann ich mich verhalten? …. Natürlich gehen wir zudem im Kurs auch auf die hier bereits angesprochenen Beispiel-Taktiken noch ausführlicher ein.

Ich weiß nicht, wie sehr Sie fasziniert sein werden, wenn Sie diese Techniken kennenlernen. Wie sehr Ihnen die Aussicht gefällt, demnächst nicht mehr zu viele Zugeständnisse zu machen, die Tricks der Beeinflusser besser zu durchschauen und damit die Macht zu behalten?

Mir jedenfalls hat diese Vorstellung sehr gefallen.

Und ich hoffe, Ihnen geht es ganz genauso. Und vielleicht können Sie das neue Wissen ja auch selbst behutsam einsetzen, um von anderen leichter das zu bekommen, was Sie möchten ….

Machen Sie sich fit gegen Manipulationen, manipulative Rhetorik und versteckte Beeinflussung

Mit dem Online Rhetorik Seminar "Manipulationstechniken + Rhetorik Tricks: Erkennen und abwehren. " Über 70 Manipulationen und Abwehrtechniken - von Scheinargumenten + Argumentationsfallen über Sprachtricks und manipulative Sprachmuster bis zu den Wahrnehmungsfehlern/-verzerrungen und Verhaltenstendenzen. Anschaulich erklärt. Mit jeder Menge Beispielen und Musterformulierungen.

Posted in Besser reden + wirken - Tipps zu Rhetorik, Kommunikation, Präsentation, Wirkung, Ausstrahlung

Related Posts