Menu Close

Manipulationstricks und manipulative Rhetorik – so lassen Sie sich nicht mehr manipulieren

Rhetorik Seminar, Online Kurs, Manipulationstechniken, Manipulationstricks, Rhetorik, Manipulation, versteckte Beeinflussung

Die Vorstellung, andere manipulieren zu können, übt auf viele eine gewisse Faszination aus. Dies wird dann mit Taktik oder strategischem Vorgehen erklärt. Die Vorstellung, selbst manipuliert zu werden, hingegen sehr viel weniger. Doch sehen wir den Tatsachen ins Auge. Wir alle werden täglich manipuliert. Und merken es oftmals noch nicht einmal.  Und zwar nicht nur von Werbung oder Verkäufern. Sondern auch von Familie, Freunden, Bekannten, den Kollegen oder gar vom Chef. Ob man dies jetzt “schwarze Rhetorik” nennt, Manipulationstechniken, Manipulationstricks oder Psychologie ist am Ende egal. Wichtig erscheint, dass man dieses unangenehme Gefühl loswird, Opfer (fieser) Tricks zu werden oder von anderen beeinflussbar zu sein. Und genau darum geht es in diesem Artikel.

Es geht um Schutz und Hilfe gegen Manipulation. Und zwar in den 3 Kernbereichen:

  1. Sprachlich-logische Manipulationen
  2. Manipulationen durch Sprachtricks, wie z.B. hypnotische Sprachmuster
  3. Psychologische Tricks zur Manipulation

Über 14 Manipulationstricks bzw. Taktiken stelle ich in diesem Rahmen kurz vor.

Was bedeutet überhaupt Manipulation?

Wikipedia bringt es auf den Punkt. Manipulation ist eine

  • gezielte und verdeckte Einflussnahme,
  • also sämtliche Prozesse, welche auf eine Steuerung des Erlebens und Verhaltens von Einzelnen und Gruppen zielen und
  • diesen verborgen bleiben sollen

Es sind somit 3 entscheidende Merkmale: gezielt, verdeckt und Einflussnahme auf andere.

Und was sind die Folgen von Manipulationen und Manipulationstricks?

Die Folgen sind vielfältig. Nur einige Beispiele:

  • Wir werden damit zum Spielball anderer,
  • tun Dinge, die wir vielleicht gar nicht wirklich wollen,
  • werden über den Tisch gezogen oder ausgenutzt,
  • machen (zu viele) Zugeständnisse,
  • tun (zu viele) Gefallen,
  • lassen uns von anderen Meinungen zu leicht überzeugen,
  • werden immer wieder überrumpelt
  • bekommen Selbstzweifel und nagen an unserem Selbstvertrauen
  • oder, oder, oder.
Deshalb stellen sich viele die Frage, wie sie sich besser vor Manipulationen schützen können.

 

Wie kann ich mich vor fiesen Manipulationstricks schützen?

Ein erster Schritt zum Schutz vor Manipulationen ist, sich damit auseinanderzusetzen, was einen Manipulator überhaupt bewegt, zu manipulieren bzw. mich beeinflussen zu wollen.

Denn das Verstehen, was ein Manipulator typischerweise bezwecken kann, ist ein Mosaikstein für die Manipulations-Abwehr. Weil ich sensibilisierter bin. Und (hoffentlich) leichter erkenne, worauf er hinauswill.

Was sind also typische Ziele von Manipulation und Beinflussung?

Schritt 1: Ziele von Manipulationen + Manipulationstricks bewusst machen

Aus meiner Sicht sind dies vor allem:

  • Ablenkungsmanöver – weg von der eigentlich (wichtigen) Sache, zum Beispiel in Diskussionen oder Verhandlungen
  • die Argumentation des anderen untergraben und/oder den anderen bloßzustellen und ins schlechte Licht zu rücken
  • eine Diskussion über ungeliebte Themen zu unterbinden, ganz zu verhindern oder Entscheidungen und Lösungsfindung zu blockieren
  • das geschickte Kaschieren von Unwissenheit – damit man nicht merkt, dass der andere von gewissen Dingen keine Ahnung hat, ebenfalls wichtig für Diskussionen oder Verhandlungen
  • jemand anderen geschickt zu überzeugen bzw. den eigenen Standpunkt zu untermauern (ohne echte Argumente, doch das merkt der andere nicht) und andere zur Zustimmung zu bringen (für etwas, zu dem sie allein vielleicht nicht zugestimmt hätten), zum Beispiel im Verkauf, im Gespräch, im Job oder im Alltag
  • jemanden zu einer Handlung zu bewegen, die er sonst nicht getan hätte, wie ein Kauf, eine Zusage, eine Hilfestellung, ein Einsatz, eine Unterlassung oder, oder, oder
  • überhaupt mehr für sich selbst herauszuholen,
  • von jemanden einen Gefallen zu bekommen, den er sonst nicht gegeben hätte
  • anderen eine Antwort oder Aussage in den Mund zu legen und damit in Zugzwang zu bringen

Das kann sogar bis zum emotionalen Mißbrauch gehen.

 

Schritt 2: Verstehen, wie Manipulation und Manipulationstechniken (genau) funktionieren

Das Kennen der Ziele von Manipulationen allein reicht natürlich nicht aus, um sich besser vor Manipulationstricks zu schützen. Hinzukommen muss unbedingt noch ein zweiter Schritt.

Definitiv der beste Schutz gegen Manipulationen ist aus meiner Sicht nur eines:

Nämlich zu verstehen, wie sie funktionieren und wo sie ansetzen.

Und damit sie überhaupt zu ERKENNEN!

Dafür sollte ich von möglichst vielen Techniken und Tricks schon einmal etwas gehört haben. Denn eines ist doch völlig klar: Für all die oben genannten Ziele gibt es bestimmte Manipulationstricks und Techniken. Ob psychologisch und / oder Manipulation durch Sprache. Ob schwarze Rhetorik oder unter unfaire Dialektik.

Je mehr ich mich damit beschäftige, umso größer wird meine Chance, nicht mehr auf Manipulationen hereinzufallen.

Gefahr erkannt, Gefahr gebannt.

Erst wenn ich merke, dass mich jemand manipulieren oder beeinflussen möchte, kann ich reagieren. Kann ich dagegenhalten. Ihn darauf ansprechen oder geschickt kontern.

Was brauche ich also dafür?

Meines Erachtens vor allem zwei Dinge:

  1. Zunächst brauche ich etwas wie eine Liste, eine Zusammenstellung, eine Übersicht oder eine möglichst große Sammlung solcher Manipulationen. Wie immer man es auch nennen will. Möglichst mit Beispielen und Formulierungen, die mir helfen, eine Manipulation überhaupt zu erkennen.  
  2. Und dann geht es darum, selbst tagtäglich mit offenen Sinnen, ja vielleicht sogar einer gewissen Skepsis, oder nennen wir es besser einer gesunden Achtsamkeit andere bzw. das eigene Umfeld wahrzunehmen. “Training on the job” sozusagen.
Als drittens könnte man noch anführen, dass man sich daneben und zusätzlich selbst fit macht in “weißer Rhetorik”. Also in Bezug auf Überzeugen und souveräneres Kommunizieren. In diesem Artikel finden Sie zum Beispiel dafür Tipps gegen 7 weit verbreitete Rhetorik-Fehler und was Sie dagegen tun können.
 

Und vielleicht haben auch Sie einfach nur noch nicht entdeckt, welche Möglichkeiten auch Sie mit Ihrer “weißen” Rhetorik, Ihrer Sprache, Stimme, Wortwahl etc. haben, um selbstbewusster aufzutreten, souveräner zu wirken, leichter zu überzeugen und besser anzukommen. Lassen Sie sich doch überraschen und werfen Sie dafür direkt einen Blick in meinen Online-Rhetorik-Crashkurs.

Doch zurück zu den Manipulatoren und ihren Manipulationstricks.

Wenn ich die oben genannten Dinge mache, wird es mir mit der Zeit gelingen, mich weniger beeinflussen zu lassen. Ich denke, dies leuchtet jedem unmittelbar ein.

Wenn ich zum Schutz vor Manipulation eine möglichst große Sammlung an Manipulationstricks und Manipulationstechniken brauche, dann stellt sich direkt die nächste Frage:

Wie kann ich diese Manipulationstricks und Manipulationstechniken möglichst einfach finden?

Auch hier gibt es mehrere Ansatzpunkte.

Diese Tricks und Techniken kann ich mir selbstverständlich selbst zusammengoogeln. Doch das ist wirklich mühsam. Oder ich kann mir ein Buch darüber kaufen.

Ich für mich habe allerdings festgestellt, dass oftmals die Infos, die ich hier bekommen konnte, nicht so waren, wie ich sie erhofft hatte. Also habe ich angefangen, selbst zu sammeln.

Zunächst die Manipulationstricks selbst und dann vor allem Anwendungsbeispiele und Vorgehensweisen der Manipulatoren sowie konkrete Formulierungen, anhand derer ich erkennen kann, dass hier ein Manipulationsversuch vorliegen könnte. Und natürlich habe ich auch Tipps und Ideen gesammelt, wie ich solche Manipulationen ggf. abwehren kann. Worauf sollte ich achten? Gibt es bestimmte Formulierungen?

Zuerst habe ich nur für mich gesammelt. Doch dann dachte ich: vielleicht kan das Ganze auch für andere eine Hilfestellung sein. So hätten sie die wichtigsten Tipps und Infos direkt an einer Stelle.

Daher habe ich all dies ebenfalls in einen Online-Kurs gepackt: “Manipulationstechniken und Rhetorik Tricks – erkennen + abwehren. Vielleicht stärkt es auch Ihre “Abwehrkräfte” gegen Manipulationstricks. Bietet Ihnen nützliche Hilfestellung in Job und Alltag. Und möglicherweise gelingt es Ihnen damit auch, leichter das zu bekommen, was Sie wollen. Es würde mich freuen. Schauen Sie doch einfach mal rein.

Machen Sie sich fit gegen Manipulationen, manipulative Rhetorik und versteckte Beeinflussung

Mit dem Online Rhetorik Seminar "Manipulationstechniken + Rhetorik Tricks: Erkennen und abwehren. " Über 70 Manipulationen und Abwehrtechniken verständlich erklärt. Mit jeder Menge Beispielen und Musterformulierungen. Rd. 9 Stunden in kurzen Lehr-Videos. Jetzt für nur 19,95 Euro.

Beispiele für verschiedene Arten von Manipulationstricks

Typischerweise lassen sich (mindestens) 3 Arten von Manipulationen unterscheiden:

  • Eher logische-sprachliche Manipulationen
  • Sprachtaktiken und hypnotische Sprachmuster
  • Eher psychologische Manipulationen

Logisch-sprachliche Manipulationstricks

Die eher logisch-sprachlichen Manipulationen finden wir sehr häufig in Diskussionen, Verhandlungen oder Argumentationen.

Man spricht in diesem Zusammenhang auch von Scheinargumenten, Argumentationsfallen oder unfairer Dialektik.

Dazu 6 kurze kurze Beispiele.

Zirkelschlusstaktik (Taktik 1)

Jemand möchte uns überzeugen, für seinen Standpunkt gewinnen. Normalerweise nutzt man dafür starke, schlagkräftige Argumente, Begründungsketten, logische Schlüsse.

Nicht so bei der Zirkelschlusstaktik. Denn hier werden uns Argumente dargestellt, die gar keine sind. Zum Beispiel, weil eine Behauptung mit der gleichen, nur anders formulierten Behauptung belegt wird (Zirkelschlusstaktik – argumentum in circulo).

Beispiel: “Sie können mir glauben, denn ich bin absolut zuverlässig.”

Merken Sie etwas? Hier versucht uns jemand zu überzeugen – ohne ein echtes Argument!

Und weil wir nicht darauf trainiert sind, so etwas zu erkennen, fallen wir sehr oft darauf rein.

Scheinkausalitäten (Taktik 2)

Hier möchte jemand seinem Standpunkt (vermeintlich) logisch untermauern. Doch hier werden nun Dinge als Begründung angebracht, die zwar so aussehen, als wären sie tatsächlich eine Begründung. In Wahrheit handelt es sich aber nur um Scheinkausalitäten.

Wie macht der Manipulator das?

Er sucht zwei eigentlich unabhängige Dinge und bringt sie geschickt in eine (vermeintlich) logische Beziehung zueinander.

Zum Beispiel: Weil A passiert ist, ist B passiert.

Er konstatiert, dass das eine (A) die Ursache für das andere (B) ist. Dass das eine damit eine Begründung für das andere ist. Und er versucht damit seine Argumentation zu untermauern, zum Beispiel, dass man A möglichst nicht machen sollte (denn sonst “droht” ja B). Weil die Dinge oder Ereignisse irgendwie in einer Beziehung zu einander stehen.

Das klingt für uns auch logisch und plausibel.

Aber ist es ist eben keine KAUSALE Beziehung. Und daher keine sinnvolle Begründung. Er täuschte eine Kausalität vor. In Wahrheit sind A und B völlig unabhängig voneinander passiert. In Wahrheit ist A KEINE Ursache für B. Doch er hat beides geschickt verknüpft, so dass es für uns logisch erscheint.

Deshalb merken wir häufig nicht, dass hier gar ene Kausalität gegeben ist und fallen darauf herein. Weil wir wieder nicht “getriggert” sind, auf so etwas zu achten.

Induktionstaktik (Taktik 3)

Wieder geht es darum, dass ein anderer versucht, seinen Standpunkt zu untermauern, um uns von seiner Meinung zu überzeugen. Bei der Induktionstaktik nutzt der dazu das Hilfmittel von Beispielen.

Er stellt ein oder besser noch mehrere Einzelbeispiele dar. Etwa: bei X war die Folge von A, dass etwas Bestimmtes passiert ist. Bei Y ebenfalls. Und bei Z auch. Und dann leitet er daraus ab: Also ist IMMER / GRUNDSÄTZLICH die Folge von A, dass dieses Bestimmte passiert. Und da man das ja nicht möchte, ist A zum Beispiel für ein Vorhaben nicht geeignet.

Merken Sie etwas?

Hier werden, um uns zu beeinflussen, plötzlich Einzelbeispiele stillschweigend einfach verabsolutiert. Es werden somit (falsche) Verallgemeinerungen aus Einzelbeispielen abgeleitet (Induktion). Ein Beispiel steht dann plötzlich (unzulässigerweise) für “alle” oder “immer” oder “jedes Mal.” Auch dies ist keine Form einer schlüssigen Argumentation, aber dennoch – aufgrund der Beispiele – sehr einleuchtend.

Viele merken das nicht und halten die Argumentation trotzdem für valide, “glauben” der vermeintlichen Begründung durch die Beispiele und lassen sich überzeugen.

Weil wir zu wenig sensibilisiert sind, auf solche unzulässigen Verallgemeinerungen zu achten.

Ablenkungsmanöver – Beispiel – Verzettelungstaktik (Taktik 4)

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Wir sind in einer Diskussion über ein unbequemes Thema für  Diskussionspartner. Wir glauben, dass wir ihn “kriegen” können. Weil er z.B. von dem Thema wenig Ahnung hat.

Doch jetzt startet unser Diskussionspartner geschickte (manipulative) Ablenkungsmanöver, um dafür zu sorgen, dass z.B. das für ihn unbequeme Thema nicht (mehr) angesprochen wird.

Hier gibt es eine ganze Reihe von Techniken. Eine davon ist die Verzettelungstaktik.

Wie erfolgt das Ablenkungsmanöver bei der Verzettelungstaktik?

Auch hier gibt es wieder mehrere Möglichkeiten. Eine Möglichkeit ist, dass jemand beginnt, in Diskussionen oder Verhandlungen permanent auf “Definitionen” herumzureiten.

Was sind die Folgen?

Er behindert damit die Lösungsfindung, lenkt auf diese Weise permanent vom eigentlichen Thema ab und verschleppt so die Diskussion durch eine oft irrelevante Verzettelung. Die Diskussion läuft Gefahr, abzudriften.

Und das Ergebnis?

Ohne geeignete Abwehrstrategie kommen wir mit der Lösung nicht weiter. Und ich kann ihn nicht mehr ohne weiteres festnageln oder zeigen, dass er von dem Thema keine Ahnung hat. Dies schwächt dann meine eigene Argumentations- und Verhandlungsposition.

Ziel des Manipulators: erreicht!

Und um dieser Manipulation zu entgegen, muss ich wissen, wie ich mit solchen Taktiken umgehen kann.

Oder anders herum.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten selbst von einem Thema keine Ahnung. Und das weiß Ihr Gegenüber. Und möchte das gegen Sie ausnutzen. Sie bloßstellen und so die Meinung anderer über Sie beeinflussen. Unschöne Situation.

Wenn Sie jetzt keine Techniken drauf haben, wie Sie Ihre eigene Unwissenheit geschickt kaschieren, dann wird dem anderen die Bloßstellung gelingen.

Angriffstaktik (Taktik 5)

Hier setzt der Diskussionspartner eine Taktik ein, um unsere Argumentation zu untergraben. Und zwar, ohne dass er dafür eigene Argumente bräuchte.

Wie gelingt das?

Indem er gewisse Dinge auf die persönliche Ebene zieht (sog. argumentum ad hominem), mich mit etwas diskreditiert, was oft sogar gar nichts mit der Sache zu tun hat.

Beispiel: “Sie haben/machen XY und wollen uns hier erzählen, wie Z geht?”

Doch die Folge ist: meine Glaubwürdigkeit ist angeknackst. Und in der weiteren Folge meine gesamte Argumentation. Und was hinzukommt: viele von uns, versuchen dann den Angriff durch Rechtfertigungsarien zu entkräften, fühlen sich emotional angegriffen und reagieren entsprechend. Und reiten sich (und ihre Überzeugungskraft) damit immer weiter rein.

Emotionstricks (Taktik 6 und Taktik 7)

Möglicherweise bringt der Manipulator auch ganz einfach Emotionen ins Spiel (argumentum ad passiones), um mich in seine Richtung zu beeinflussen.

Nehmen wir stellvertretend für viele Tricks dafür einmal die sogenannte “Schmeichelfalle.

Schmeichelfalle (Taktik 6)

Eine Falle, in die wir alle ziemlich oft hineinfallen:

Nehmen wir an, jemand möchte, dass wir etwas ganz Bestimmtes (für ihn) tun.

Und wie kriegt er uns (leider viel zu oft)?

Er schmiert uns Honig um den Mund, schmeichelt ohne zu schleimen (denn das würden wir ja merken): “Du bist doch der/die Beste.”, “Ohne Dich geht es nicht.”, “Nur Du kannst das so gut.”, “Wenn wir Dich nicht hätten, würde hier alles den Bach heruntergehen”.

Und wir, voller Stolz, tappen voll hinein! Wir fühlen uns wichtig, unentbehrlich. Lassen uns vermeintlich gönnerhaft breitschlagen. Ja, glauben sogar, frei entschieden zu haben.

Doch, Pustekuchen. Die Schmeichelfalle ist nichts anderes als ein Emotionstrick! Eine Manipulation, die an die Gefühle appelliert. Und daher sehr wirksam ist.

Und solche Gefühle gibt es viele. Angst, Abscheu, Hoffnung, Freundschaft, Mitleid, Schuld. Um nur ein paar Beispiele zu nennen. Und für jedes dieser Gefühle gibt es typische Formulierungen, auf die wir gerne hereinfallen. Und die wir daher kennen sollten.

Nehmen wir als weiteres Beispiel die Emotion “Freundschaft”:

Freundschaftsfalle (Taktik 7)

“Wenn Du ein echter Freund wärst, dann würdest Du XY machen.”

Und was machen wir sehr oft? Wir lassen uns das nicht zweimal sagen.

Schließlich wollen wir doch beweisen, dass wir ein echter Freund sind. Und machen XY. Auch wenn wir XY sonst eher nicht gemacht hätten.

Emotionsfalle lässt grüßen.

Dies ist nur ein kleiner, wirklich kleiner Ausschnitt aus der Fülle der eher logisch-sprachlichen Manipulationen.

Ich hoffe, Sie erkennen, wie sinnvoll es im eigenen Interesse sein kann, sich mit den Manipulationstricks und Manipulationstechniken näher zu beschäftigen.

Denn es gibt noch viel mehr, wie die nachfolgenden Beispiele zeigen.

 

Sprachtricks und hypnotische Sprachmuster

Eine Sonderform der logisch-sprachlichen Manipulationen sind aus meiner Sicht Sprachtricks und hypnotische Sprachmuster.

Auch hiervon gibt wieder eine ganze Reihe. Greifen wir daher stellvertretend wieder ein paar Beispiele hieraus.

Suggestivfragen (Taktik 8)

Mit Suggestivfragen legt mir jemand eine Antwort in den Mund. Und zwar so, dass ich mich schwertue, etwas anderes als die vom Manipulator gewünschte Antwort zu geben.

Beispiel:

Sie haben von jemandem eine neue Aufgabe bekommen. Die ist wirklich kompliziert. Eine echte Herausforderung. Sie haben schon erste Zweifel, ob Sie das überhaupt alles hinbekommen. Der andere weiß das. Aber er möchte jede weitere Diskussion vermeiden. Vielleicht spürt er sogar, dass Sie drauf und dran sind, aufzugeben. Aber er möchte, dass Sie in jedem Fall weitermachen. Koste es, was es wolle. Und ohne langes Herumeiern.

Und anstatt nun z.B. offen zu fragen, wie Sie mit der Aufgabe zurechtkommen und so eine Diskussion mit Ihnen zu riskieren, nutzt der die Technik der Suggestivfrage und sagt: “Sie lassen sich doch bestimmt von ein paar Anfangsproblemen nicht abschrecken, oder?”

Er legt Ihnen damit eine Antwort in den Mund.

Denn wer würde hier schon sagen: “Doch, diese Anfangsprobleme schrecken mich ab”. Diese Blöße will sich doch niemand geben. Stattdessen antworten sehr viele: “Nein, alles ok.” Oder “Nein. Die Probleme bekomme ich in den Griff.” 

Und so hat der Manipulator Sie dort, wo er Sie haben wollte. SIe machen weiter, ohne groß zu diskutieren.

Sie sehen, es geht nicht immer nur um Manipulationen, um andere zu überzeugen, sondern durch Sprachtricks kann jemand mich ebenfalls in eine (seine) Richtung lenken und damit in seinem Sinne beeinflussen.
 

Weitere Beispiele (Taktik 9 und Taktik 10)

Weitere Beispiele wären
  • Beispiel 1: sogenannte Präsuppositionen (Taktik 9), mit denen jemand eine bestimmte Erwartungshaltung indirekt an mich transportiert. Beispiel: “Was kochst Du heute abend für uns Schönes?”. Dabei will ich eigentlich gar nicht kochen. Hier wird Druck aufgebaut, eine Erwartungshaltung geäußert, dem sich einige nur schwer entziehen können. Gerade, wenn der Satz etwa in Gegenwart von mehreren anderen gesagt wird, die mich im Anschluss an diesen Satz erwartungsvoll anschauen.Und dann fällt es sehr vielen schwer, jetzt noch “Nein” zu sagen.
  • Beispiel 2: eingebettete Befehle (Taktik 10). Hier macht sich jemand zu Nutze, dass unser Unterbewusstsein, das Wort “nicht” nicht interpretieren kann. Beispiel “Denken Sie nicht an einen rosa Elefanten”. Woran haben Sie gedacht? Sehen Sie. Und auch dieses Wissen kann ein Manipulator zu meiner Beeinflussung einsetzen. Nicht nur bei rosa Elefanten …
In meinem oben angesprochenen Online-Kurs “Manipulationstechniken und Rhetorik Tricks – erkennen und abwehren” gehen wir natürlich auch auf Spachtricks und solche hypnotischen Sprachmuster ausführlich ein.

Neben diesen Manipulationstricks gibt es zudem den großen Block der “Psychotricks“.

Psychologische Manipulationstricks

Worum es bei Psychotricks geht – 6 zentrale Faktoren der Beeinflussung

Diese psychologischen Manipulationstricks machen sich zu Nutze, dass wir Menschen (leider) einer ganze Reihe von Wahrnehmungsfehlern und Wahrnehmungsverzerungen unterliegen bzw. gewisse – in der Natur angelegte – Verhaltenstendenzen haben.

Und wer diese kennt, kann sie einsetzen, um uns in seinem Sinne zu beeinflussen.

Und wer sie nicht kennt, läuft immer wieder Gefahr, darauf hereinzufallen.

Zahlreiche Studien und Untersuchungen haben herausgefunden, dass es 6 ganz zentrale Faktoren der Beeinflussung gibt.

Psychofaktor 1: Reziprozität = Gegenseitigkeit (Taktik 11)

Reziprozität bzw. Gegenseitigkeit bedeutet, den bei uns sehr oft angelegten Wunsch, sich zu revanchieren, wenn uns jemand hilft oder uns einen Gefallen tut. Weil wir uns z.B. dazu sozial oder moralisch verpflichtet fühlen.

Ein Manipulator kann diesen Wunsch für sich ausnutzen.

Er gibt, DAMIT wir ihm geben. Sein z.B. Gefallen, den er uns tut, ist nur eine Taktik, damit wir ihm einen – oft größeren – Gefallen tun. Sein vermeintliches “Geschenk”, was er uns macht oder sein vermeintliches “Zugeständnis”: all dies erfolgt nur, um bei uns den Reziprozitätsimpuls auszulösen.

Nur leider merken wir dies oft nicht. Weil wir nicht genügend sensibilisiert sind.

Psychofaktor 2: Herdentrieb (Taktik 12)

Menschen folgen Menschen. Etwas, was sich sozial bewährt hat, dem wird sich gerne angeschlossen.  Ein Manipulator findet also zum Beispiel “Beweise” dafür, dass viele / viele wichtige Personen oder Unternehmen, es so machen, wie er es vorschlägt. Er zeigt uns, wie viele Personen oder Unternehmen, sich ihm bereits angeschlossen haben. Oder es gut finden, was er macht / sagt / tut.

Wenn viele es tun, dann “muss” es gut sein, denken viele. Diese Neigung ist bei uns stark ausgeprägt. Wir reduzieren damit unsere Skepsis, machen es uns (vermeintlich) leichter. Reduzieren vielleicht sogar unsere Unsicherheit bei der Entscheidung.

Ein Manipulator, der das weiß, kann dies für seine Zwecke einsetzen.

Auch wenn Sie jetzt für sich denken: darauf falle ICH doch nicht herein.

Glauben Sie mir. Unsere Anfälligkeit für diesen Beeinflussungsfaktor ist hoch. Und es läuft eben oft unterbewusst. D.h. Sie merken es nicht (oder viel zu spät).

Psychofaktor 3: Konsistenz (Taktik 13)

Niemand ist gerne eine Person, der man vorwirft, widersprüchlich oder unberechenbar zu sein. Daher fühlen wir uns an Zusagen stark gebunden. Wir möchten in diesem Sinne konsistent sein. Dies ist eine Form eigener Selbstverpflichtung.

Wer das weiß, kann sich dies natürlich manipulativ zu Nutze machen und uns dazu bringen, etwas zu tun, was wir sonst nicht getan hätten.

Beispiel: foot-in-the-door-Technik. Hier schafft es der Manipulator, dass wir zuerst eine kleine, harmlose Zusage machen. Und erreicht im Anschluss aufgrund der Konsistenz sehr häufig sein eigentliches Ziel. Nämlich unsere Zusage zu etwas viel “Größerem”, die wir ohne den Trick der ersten Zusage mit hoher Wahrscheinlichkeit gar nicht gemacht hätten.

Psychofaktor 4: Vertrauen und Sympathie – Beispiel “Musterschüler-Effekt” (Taktik 14)

Jemanden, dem wir vertrauen, der uns symphatisch ist, dem glauben wir eher als anderen. Hier bieten sich wieder Anknpüfungspunkte für Manipulatoren.

Wenn sie wissen, wie sei bei mir “gute Gefühle” auslösen.

Ein Beispiel wäre der sogenannte “Musterschüler-Effekt“:

Wir möchten, dass jemand z.B. ein bestimmtes Verhalten an den Tag legt bzw. ein uns störendes Verhalten ablegt. Wir bitten ihn darum. Und tatsächlich: er macht es auch. Er verhält sich vorbildlich. Wir sind erstaunt und freuen uns.

Und jetzt kommt es: der andere macht dies gar nicht aus freien Stücken. Sein “Musterschüler-Gehabe” hat nur einen Zweck. Denn er weiß, dass er uns damit “weichkocht”. Dass wir ihm jetzt wohlgesonnen sind, wo er doch so brav das getan hat, was wir von ihm wollten. Dass wir (neues) Vertrauen in ihn und sein Verhalten aufgebaut haben. Dass er uns damit oft noch sympathischer geworden ist.

Und jetzt bittet er uns um einen Gefallen. Einen Gefallen, den wir sonst, ohne sein braves Verhalten, wahrscheinlich abgelehnt hätten. Doch jetzt wollen wir ihn dafür belohnen. Und er bekommt genau das, was er will.

Er war nur “Musterschüler”, weil er von vorn herein vorhatte, nach diesem Gefallen zu fragen und ihn dann auch erfüllt zu bekommen.

Das Gefährliche ist: ich bin umso leichter beeinflussbar, je mehr ich den anderen mag. Dies kann bis zum emotionalen Mißbrauch gehen.

Auch alle oben angesprochenen Emotionstricks lassen sich im weiteren Sinne hier als Psychotricks einordnen.

Psychofaktor 5: Knappheit (Taktik 15)

Knappheit verkauft, sagt man. Je weniger etwas vorhanden ist, umso mehr wollen es die Leute haben.

Denn Knappheit erzeugt “Schmerz” im Gehirn. Weil man z.B Angst hat, etwas verpasst zu haben. Weil man befürchtet, es später zu bereuen. Das tut im übertragenen Sinne weh. Das möchte man nicht. Und um diesen “Schmerz” loszuwerden, kaufe ich das (vermeintlich) knappe Produkt oder mache etwas, was ich ohne die Knappheit eher nicht getan hätte.

Manipulatoren stellen solche eine Knappheit “künstlich” her. Sie suggerieren Knappheit, damit wir genau darauf anspringen und uns z.B. schneller entscheiden.

Psychofaktor 6: Autorität (Taktik 16)

Sehr viele Menschen sind autoritätshörig oder zumindest autoritätsanfällig. Wenn ein (vermeintlicher) Experte etwas empfiehlt, dann folgen viele sehr gerne. Frei nach dem Motto: “Wenn “der” das auch macht, dann kann das ja nicht schlecht sein.”

Und auch dies passiert wieder meist unterbewusst. Fakt ist, wir lassen uns davon beeinflussen. Der eine mehr, der andere weniger.

Ein Manipulator kann sich dies wiederum zu Nutze machen, indem er solche “Autoritäten” ins Spiel bringt

Wofür diese 6 zentralen Faktoren der Beeinflussung hilfreich sind

Aus diesen 6 zentralen Faktoren der Beinflussung lassen sich – wie oben dargestellt –  eine ganze Reihe von Verhaltenstendenzen, Fallen und manipulativen Tricks ableiten, die ein Manipulator gegen uns nutzen kann.

Hinzu kommen dann noch einige kognitive Wahrnehmungsfehler, denen wir Menschen oftmals unterliegen. Und mit denen wir uns praktisch selbst manipulieren, was nicht immer positiv für uns ist. Oder, die uns anfälliger für Manipulationen anderer machen.

Wer sich vor solchen psychologischen Manipulationen und psychologischen Tricks schützen will, sollte sich daher ebenfalls intensiv auch mit solchen Psychotricks auseinandersetzen. Im meinem Online Kurs “Manipulationstechniken” widmen wir dem Bereich der Psychotricks alleine über 4 Stunden!

Denn der beste Schutz, wie schon gesagt, ist das Kennen bzw. Erkennen der Falle bzw. der Manipulation.

Ein Wort zum Schluss

Hier in so einem Artikel kann man (leider) nur ganz leicht an der Oberfläche der faszinierenden Manipulationswelt kratzen.

Wenn Sie jetzt Lust bekommen haben, sich selbst zu schützen, wenn Sie sich nicht mehr (so leicht) von anderen beeinflussen oder von Manipulationstricks die Tasche stecken lassen wollen, dann treffen Sie für sich doch einfach eine Entscheidung.

Sie lautet: Ja, ich setze mich ab sofort intensiver mit den Manipulationstechniken auseinander.

Ich weiß nicht, wie sehr Sie fasziniert sein werden, wenn Sie diese Techniken kennenlernen. Wie sehr Ihnen die Aussicht gefällt, demnächst nicht mehr zu viele Zugeständnisse zu machen, die Tricks der Beeinflusser besser zu durchschauen und damit die Macht zu behalten?

Mir jedenfalls hat diese Vorstellung sehr gefallen.

Und ich hoffe, Ihnen geht es ganz genauso. Und vielleicht können Sie das neue Wissen ja auch selbst behutsam einsetzen, um von anderen leichter das zu bekommen, was Sie möchten ….

Machen Sie sich fit gegen Manipulationen, manipulative Rhetorik und versteckte Beeinflussung

Mit dem Online Rhetorik Seminar "Manipulationstechniken + Rhetorik Tricks: Erkennen und abwehren. " Über 70 Manipulationen und Abwehrtechniken verständlich erklärt. Mit jeder Menge Beispielen und Musterformulierungen. Rd. 9 Stunden in kurzen Lehr-Videos. Jetzt für nur 19,95 Euro.

Posted in Besser reden + wirken - Tipps zu Rhetorik, Kommunikation, Präsentation, Wirkung, Ausstrahlung